RUКOVOĐENJE INDUSTRIJSКIM PRODAJNIM SNAGAMA SA SVRHOM NJIHOVOG MARKETINŠKOG PROFILISANJA

Abstract

Sažetak: Aktuelni ekonomski tokovi, a posebno procesi reindustrijalizacije  u globalnom tržišnom okruženju, zahtevaju od industrijskih kompanija intenzivnu primenu konceptualnih i metodoloških principa savremenog marketing koncepta u skladu sa zahtevima i potrebama organizacionih kupaca, kao preduslova efikasnog poslovanja na  sve konkurentnijem tržištu proizvodnih dobara. Istovremeno, specifični interorganizacioni odnosi na ovom području impliciraju presudnu ulogu lične prodaje u marketinškim i korporativnim programima industrijskih subjekata. Efektivna personalna komunikacija sa organizacionim kupcima je umnogome determinisana izgradnjom sistema prodaje koji ne obuhvata samo plansko dizajniranje prodajnih snaga, već i njihova adekvatno vođenje kao dominantnih faktora humanog kapitala u industrijskim organizacijama. Upravo iz tog razloga, ovaj rad naglašava neophodnost marketinškog profilisanja prodajnih snaga kroz složene modele selektiranja, obuke, supervizije, motivacije i evaluacije prodavaca, u cilju pripreme optimalnog komunikacionog procesa sa organizacionim kupcima i maksimiziranja prodajnih rezultata na industrijskom tržištu.